说服术 怎样有逻辑地说服客户

1 (p1): 第一章 一流沟通获得全心信赖
2 (p1-1): 以诚恳赢得客户的信任
3 (p1-2): 用赞美深深地打动客户
8 (p1-3): 强调问题的严重性
9 (p1-4): 谈论客户感兴趣的事情
12 (p1-5): 虚心接受客户的想法
14 (p1-6): 委婉讲述事实
15 (p1-7): 诚恳称赞同行
15 (p1-8): 避免同客户正面争吵
17 (p1-9): 运用幽默调节气氛
20 (p1-10): 耐心、认真地倾听
23 (p1-11): 保持热忱的乐观态度
25 (p1-12): 掌握适当停顿的技巧
27 (p1-13): 尽量使用积极措辞
31 (p2): 第二章 “不一样”的开场白
32 (p2-1): 诉说困难，请求客户给予帮助
34 (p2-2): 提一提彼此认识的第三方
35 (p2-3): 利用权威完成开场白
39 (p2-4): 谈论家事，拉近距离
41 (p2-5): 以朋友介绍的名义开场
45 (p3): 第三章 有效提问，发掘出客户
46 (p3-1): 开门见山，直接提问
48 (p3-2): 轻松提问，营造良好氛围
51 (p3-3): 不断提问，了解客户需求
53 (p3-4): 适时提问，及时核对
55 (p3-5): 多提一些积极的问题
59 (p3-6): 引导式提问
60 (p3-7): 学会拆分问题
61 (p3-8): 反问，锁定客户注意力
64 (p3-9): 特殊的质问式
67 (p4): 第四章 引爆客户的购买欲望
68 (p4-1): 表示关心，打动客户
70 (p4-2): 巧妙了解客户的需求信息
73 (p4-3): 应对优柔寡断型客户
74 (p4-4): 应对喋喋不休型客户
75 (p4-5): 应对反应冷淡型客户
76 (p4-6): 应对吹毛求疵型客户
78 (p4-7): 让客户亲自体验产品
80 (p4-8): 第一句话要有冲击力
82 (p4-9): 提供有效的产品推荐
85 (p4-10): 让产品更形象地展示给客户
92 (p4-11): 运用客户简明、易懂的语言
95 (p5): 第五章 让客户一步一步被你说服
96 (p5-1): 满足客户苛刻的要求
97 (p5-2): 不断追问，步步逼近
100 (p5-3): 提供几种解决方案
102 (p5-4): 成功引导客户的思路
105 (p5-5): 提供优惠方案
106 (p5-6): 建议客户携带购买
107 (p5-7): 见机行事，适度冷淡
110 (p5-8): 运用理论说明
112 (p5-9): 成为客户信赖的顾问
114 (p5-10): 给客户适当加压
117 (p5-11): 给客户提出合理建议
119 (p5-12): 变换语气，打动客户的心
121 (p5-13): 巧妙运用反驳法
123 (p5-14): 制造欲购从速的氛围
129 (p6): 第六章 巧妙回应客户的意见
130 (p6-1): 认同甚至赞美准客户的意见
132 (p6-2): 尽量避免用“但是”、“可是”
134 (p6-3): 利用“回飞棒”的原理
135 (p6-4): 巧妙地转移客户的注意力
137 (p6-5): 不要急着处理反对意见
139 (p6-6): 将反对问题转化为销售卖点
141 (p6-7): 应用“以退为进”的技巧
145 (p7): 第七章 轻轻松松应对客户的拒绝
146 (p7-1): 应对“你的价格太高了”
149 (p7-2): 应对“我要考虑考虑”
154 (p7-3): 应对“6个月后再来找我”
156 (p7-4): 应对“我想到别家再问问”
159 (p7-5): 应对“我今年的预算全用完了”
162 (p7-6): 应对“我很满意目前的供应商”
165 (p7-7): 应对“我需要总公司同意”
167 (p7-8): 应对“我得和我的合伙人商量商量”
170 (p7-9): 应对“我没有兴趣”
171 (p7-10): 应对“先把资料放在这”
172 (p7-11): 应对“目前我还无法确定业务发展会如何”
174 (p7-12): 应对“那你就是要推销东西了”
177 (p7-13): 应对客户的价格异议
182 (p7-14): 正确对待客户拒绝
185 (p8): 第八章 让成交过程顺理成章
186 (p8-1): 利益汇总
191 (p8-2): 证实提问
194 (p8-3): 错误结论
197 (p8-4): 哀兵策略
200 (p8-5): 启发销售
202 (p8-6): 折扣
206 (p8-7): 双向托底
208 (p8-8): 心理暗示
210 (p8-9): 妙用供求规律
211 (p8-10): 激将
214…